營銷導(dǎo)師趙磊：逼單，你需要注意什么？

1. “逼單”之前的準(zhǔn)備工作

軍事專家說：永遠(yuǎn)不要打無準(zhǔn)備之仗，這句話用在市場營銷上也是成立的。

多數(shù)失敗都是和準(zhǔn)備不充分有直接關(guān)系，為了盡可能地提高我們的成功率，我們需要做好以下這幾樣準(zhǔn)備工作。

第一；請(qǐng)一定準(zhǔn)備好自己臨場發(fā)揮的情緒，情緒要充滿斗志、充滿自信、高漲，說話要富有激情。經(jīng)驗(yàn)告訴我們情緒是可以傳染的，你的激情澎湃、你的熱情和對(duì)工作的專業(yè)態(tài)度一定會(huì)感染客戶的，沒有人喜歡和一個(gè)精神萎靡的人打交道?？偨Y(jié)我過去的經(jīng)驗(yàn)，有好幾次成交的情況，都是因?yàn)槲矣X得對(duì)方富有激情，負(fù)有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，我才把訂單給他的。

所以大家一定要記?。哼M(jìn)入“逼單”動(dòng)作之前，一定要把自己當(dāng)時(shí)的情緒調(diào)整到足夠興奮的狀態(tài)。第二，把顧客可能提出的反對(duì)意見，都要準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)的辦法。特別是準(zhǔn)備好之前成交過的相關(guān)證明文件、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告，合格證，獲獎(jiǎng)證書，客戶的簽字留言，總之一切對(duì)我方有利的證據(jù)都要充分準(zhǔn)備好。剛才提到的各種相關(guān)證據(jù)證明，其實(shí)最好能提供視頻，把它保存在手機(jī)里，可以隨時(shí)拿出來給客戶看。

2.不給客戶說拒絕的機(jī)會(huì)

任何人在做購買決策之前都會(huì)做出一番心理斗爭的，這是一個(gè)利弊權(quán)衡的過程。問題是在這個(gè)權(quán)衡利弊的過程中，客戶的思維越是理性，對(duì)成交越不利。

所以切記，要想成交，就要讓客戶的思維趨于感性。只要感性的成分大于理性的成分，成交其實(shí)并不難。說到底，中國其實(shí)是一個(gè)人情社會(huì)，辦任何事情只要雙方建立了好感，其實(shí)難度就會(huì)大為降低。

在我的職業(yè)生涯中，我遇到過很多善于打“感情”牌的銷售高手。我曾經(jīng)多次觀察過他們逼單的全部過程，并且做了記錄。這里面的秘訣是什么？我的體會(huì)主要就是先跟客戶建立感情基礎(chǔ)，在“逼單”之前絕口不提交易的事。往往從日常生活的拉家常談起，只要雙方談的投機(jī)，“逼單”就是水到渠成，順其自然的事。

回顧整個(gè)交談的過程，其實(shí)談交易所占的時(shí)間非常少（不到一半），大部分時(shí)間都用于拉家常建立感情基礎(chǔ)了。其實(shí)這種手段非常高明，能大大地彌補(bǔ)產(chǎn)品自身的劣勢(shì)。

商務(wù)交往中，如果事事都錙銖必較，那幾乎沒有什么商品是完美的。“逼單”就會(huì)遇到非常大的阻力。

3.聚焦核心買點(diǎn)

不給客戶說拒絕的機(jī)會(huì)，必須要時(shí)刻關(guān)注客戶最關(guān)心的買點(diǎn)（支持客戶下單的理由），只要這個(gè)最核心的點(diǎn)是客戶認(rèn)可的，其他的就不會(huì)顯得那么重要了。這個(gè)道理特別適用于家居耐用品的銷售，甚至是房地產(chǎn)的銷售。

例如：家具銷售中客戶最關(guān)心的是環(huán)保問題，因?yàn)榭蛻艏抑杏欣先撕秃⒆?。所以，盡管有其他小問題是客戶不愿意接受的，只要你在環(huán)保上能夠讓客戶徹底地放心，那么克服這些障礙并不難。在關(guān)鍵時(shí)刻你要經(jīng)常把“環(huán)保牌”打出來。

根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，有很多時(shí)候客戶之所以能找到拒絕我們的借口，都是因?yàn)槲覀冋f話欠缺技巧產(chǎn)生了漏洞造成的。

舉個(gè)例子：在電話銷售中，客戶經(jīng)常用很忙為借口拒絕我們，銷售人員一聽到客戶這樣說就無法接下去了，很多人就只能說：好吧，下次再來吧……其實(shí)這里正確的應(yīng)對(duì)方法是：忙是好事情。放心！我絕對(duì)不多占用你的時(shí)間，請(qǐng)給我兩分鐘時(shí)間……只要你接下去講的確實(shí)是有價(jià)值的，那么時(shí)間其實(shí)根本不是問題。

4. 不動(dòng)聲色地進(jìn)入成交預(yù)演

在之前我們談到過一個(gè)原理，就是沒有人愿意心甘情愿地受人擺布，也沒有人愿意被動(dòng)地被別人成交。所以，“逼單”的第一步就是不露聲色地進(jìn)入成交預(yù)演，讓客戶緩慢地覺得做這個(gè)決定是我心甘情愿的，這就是我的需求。

人的本性是不會(huì)輕易改變自己的看法，如果客戶一旦覺得這個(gè)決定是他親自做出的，他就會(huì)本能地維護(hù)這個(gè)決定的正確性。即便這個(gè)決定可能是錯(cuò)誤的，也不會(huì)輕易地認(rèn)錯(cuò)。

如何進(jìn)入成交預(yù)演階段？在產(chǎn)品體驗(yàn)或者產(chǎn)品講解演示之后，你需要注意觀察客戶的肢體語言、面部表情等細(xì)節(jié)。觀察是否進(jìn)入購買前的思想斗爭，一般都會(huì)表現(xiàn)出各種蛛絲馬跡，比如沉思、摸下巴、盤算、打電話詢問朋友等等，這些都說明客戶至少在考慮。

所謂成交預(yù)演，主要是指這筆交易一旦成為現(xiàn)實(shí)，客戶將會(huì)得到哪些好處，解決什么問題，帶來什么改變？例如下面這段對(duì)話：

導(dǎo)購員：楊先生，如果剛才我們探討的這個(gè)方案能夠?qū)嵤?，將?huì)立刻給你的家庭生活帶來明顯變化，您家的物品收納和擺放將會(huì)井井有條，可以立刻節(jié)省30%的空間，讓居家心情更愉快，可以節(jié)省50%的休閑空間，到那時(shí)您將會(huì)有更多的時(shí)間用于陪伴家人，休息和娛樂，這不就是剛剛您所提到的想達(dá)到的效果嘛！

客戶：是的

導(dǎo)購員：既然如此，楊先生，您是否覺得這個(gè)方案應(yīng)該早一點(diǎn)實(shí)現(xiàn)？（封閉式）

客戶：是的，我也希望能夠早日實(shí)現(xiàn)。

雖然進(jìn)入了成交預(yù)演，但此時(shí)客戶的內(nèi)心還是抗拒的，（畢竟要花掉一筆錢）還是需要外部力量加以推動(dòng)。此時(shí)我們繼續(xù)施加壓力，用投石問路的方法提問二選一的問題，讓客戶一步一步靠近訂單。

所以楊先生我想你也一定很關(guān)心付款的辦法，付款主要有兩種方法，第一種方法是這樣的，比較適合像……的情況，第二種的方法是這樣的，比較適合像……的情況，那么楊先生，我想請(qǐng)教一下，如果這兩種方法讓您挑選的話，您會(huì)傾向哪一種呢？

這顯然是一個(gè)投石問路并且二選一的提問的方法，目的就是一步一步讓客戶憑自己的意愿靠近訂單。

如果在這之前的產(chǎn)品講解產(chǎn)品，體驗(yàn)和演示都是做得比較到位的，接下來就要進(jìn)入“逼單”的實(shí)質(zhì)階段，處理“逼單”異議。因?yàn)榭蛻艉艽蟾怕适且岢龈鞣N問題反抗，反抗的目的無非就是為了盡最大可能爭取最大利益。

如果在這一步遇到了阻力，那說明之前的需求探索，產(chǎn)品體驗(yàn)演示沒有做好，客戶還存在疑慮，所以應(yīng)該回頭處理沒有解決的問題再進(jìn)行“逼單”……