相親直播：下沉市場直播的又一次拓展

直播 + 相親，是直播邊界的又一次拓展。

直播相親交友 APP" 伊對 " 在今年 6 月份獲得了藍(lán)馳創(chuàng)投數(shù)千萬元的 A 輪融資，讓這一領(lǐng)域涌入了一大批跟隨者。

老牌直播平臺陌陌直播，老牌相親平臺珍愛、百合等，紛紛進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，開放了相親直播板塊。而珍婚 APP、小紅繩 APP 等產(chǎn)品，也一頭殺進(jìn)了相親直播行業(yè)，一時(shí)間好不熱鬧。

這其中，伊對 APP，日活接近百萬，月活超五百萬，每個(gè)月用戶新增速度在 20%-30% 左右。今年 5 月營收達(dá)到 6000 萬元，今年預(yù)計(jì)總收入可達(dá) 10 億元。

為什么直播 + 相親會碰撞出這么大的火花？我們來聊聊。

了解相親直播平臺（以伊對為例）

伊對是一款針對下沉市場的直播相親交友產(chǎn)品（目前主流的相親直播產(chǎn)品都是針對下沉市場的）。

其主要模式是男方、女方、紅娘三方連麥視頻直播，紅娘為 " 中介 " 對男方女方的溝通進(jìn)程進(jìn)行把控。

紅娘有自己的直播間，并邀請男女用戶進(jìn)入直播間，通過紅娘的主持，了解到相互的基礎(chǔ)信息和喜好等，如果用戶同意，就可以在房內(nèi)上麥（上麥相當(dāng)于打開攝像頭，房內(nèi)所有的人都可以看到你）。

用戶進(jìn)入 " 房間 " 后可以選擇默默圍觀他人相親，也可以打字聊天，如果想要上麥視頻交流，則需要送玫瑰花（付費(fèi)）申請相親。如果用戶對這個(gè)紅娘比較滿意，也可以選擇加入她的群組，之后紅娘只要開播用戶都會收到通知。每個(gè)用戶可以選擇加入多個(gè)紅娘的群組。

目前市場上多數(shù)相親直播產(chǎn)品，均采用這種模式。

相親直播雖然有紅娘這一角色的存在，但是和傳統(tǒng)意義上的婚戀產(chǎn)品還是有較大區(qū)別。

首先，二者的側(cè)重點(diǎn)不同。

傳統(tǒng)婚戀產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)是幫用戶成功相親，是有相對明確的結(jié)果的。因此重點(diǎn)在結(jié)果，婚戀產(chǎn)品相當(dāng)于一個(gè)中介。

但相親直播平臺是要盡可能多地創(chuàng)造前端的機(jī)會，不是奔著結(jié)果去的，這一點(diǎn)用戶是有認(rèn)知的。紅娘只是一個(gè)幫助用戶牽線搭橋、在直播間活躍氣氛配合聊天的角色，不做任何結(jié)果的保證。

其次，二者的費(fèi)用不同

傳統(tǒng)婚戀產(chǎn)品的收費(fèi)非常高額，動則數(shù)千元上萬元的費(fèi)用。

而相親平臺的收費(fèi)則非常便宜，每次上麥交流只需要幾元錢即可。有效的降低了用戶的決策成本，積極的鼓勵(lì)、引導(dǎo)用戶體驗(yàn)產(chǎn)品。

相親市場現(xiàn)狀

官方數(shù)據(jù)顯示，我國單身人士已達(dá) 2.4 億，占全國總?cè)丝诘?17.3%。單身群體數(shù)量龐大，相親成為社交常態(tài)。數(shù)據(jù)還顯示 38％的單身男女首次相親年齡不足 23 歲，24％的單身男女為 23－25 歲。從年齡來看，四成 95 后已經(jīng)有了相親經(jīng)歷。中國相親市場開始呈現(xiàn)出低齡化的趨勢。

而與此同時(shí)，相親市場一直被世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)等老牌相親平臺占據(jù)。行業(yè)發(fā)展多年，無論是市場格局，還是相親模式流程等，都沒有太大變化。" 老邁 " 的相親平臺，遇到了 95 后，婚戀觀上的差異越來越大。

而且傳統(tǒng)婚戀平臺在內(nèi)容審核上的弊端愈發(fā)嚴(yán)重，" 蘇享茂翟欣欣事件 " 更是將傳統(tǒng)婚戀平臺推上風(fēng)口浪尖。用戶對平臺的信任度越來越低，很難進(jìn)行真實(shí)有效真誠的聊天。

案例：2019 年初杭州吳先生在世紀(jì)佳緣交了 10800 元會員費(fèi)，平臺方給其介紹了一位父親為上市公司董事長的北大畢業(yè)生。認(rèn)識僅 3 天，他就為女孩花了近 3 萬，于是持著懷疑態(tài)度調(diào)查。在得知女方為帶著兩個(gè)孩子的離異母親，且以大專學(xué)歷冒充北大學(xué)生時(shí)，他狀告世紀(jì)佳緣涉嫌虛假宣傳、欺詐消費(fèi)者。2 月 25 日，世紀(jì)佳緣在官方微博發(fā)布致歉聲明，確認(rèn)相親女性提供虛假信息，決定對其提起訴訟，并按 3 倍合同金對該先生進(jìn)行補(bǔ)償。

網(wǎng)絡(luò)上有相關(guān)的段子，在相親網(wǎng)站不被騙，已經(jīng)成為比 " 找到真愛 " 更緊迫的事了。

而相親直播的模式，則很好的切中了用戶的這個(gè)痛點(diǎn)。隨著智能手機(jī)普及，及 4G 網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，直播行業(yè)得以普及。

雖然直播聊天并不能完全解決騙子的問題，但相比傳統(tǒng)的婚戀平臺圖片 + 視頻的相親模式，面對面直播的模式更加的真實(shí)。

直播 + 相親模式的優(yōu)勢

1. 引入紅娘，新穎的互動模式

目前主流的相親直播，普遍采用紅娘主導(dǎo)的模式。紅娘的介入與主導(dǎo)，能夠有效的降低初期破冰的難度，避免了男女方剛開始的尬聊，主導(dǎo)并推進(jìn)相親過程。

有過相親經(jīng)歷的人可能會有感觸，兩個(gè)陌生人初次見面，難免有些尷尬，不知道說些什么聊點(diǎn)什么，而紅娘的主要工作就是打破這種尷尬，保證相親流程的持續(xù)推進(jìn)。

2. 直播模式，讓相親被圍觀

相親直播的主要市場在下沉區(qū)域。相比于一二線城市用戶，下沉市場的用戶社交壓力更小，更放得開。用戶愿意在網(wǎng)上露臉，對于相親直播這種模式的接受度更高，并沒有什么社交壓力，反而樂在其中。

因此相親直播一般都是公開的，可以被用戶圍觀的。和電視里的相親節(jié)目類似，而且更加的真實(shí)。提高了用戶的直播相親熱情，也提高了圍觀群眾的熱情。

用戶圍觀還降低了準(zhǔn)入門檻，普通用戶進(jìn)入，可以 0 成本先圍觀相親，了解模式，熟悉流程。等到遇見合適的對象，送禮上麥，開始相親交友。

3. 真實(shí)

相親直播的視頻內(nèi)容，比傳統(tǒng)直播更加真實(shí)。因?yàn)橹辈テ脚_沒有濾鏡、沒有美顏，搭配上前置攝像頭的畫質(zhì)，簡直真實(shí)到不能更真實(shí)。恰恰是這種最真實(shí)的畫質(zhì)，反而給了用戶更大的安全感。不用擔(dān)心照騙，不用擔(dān)心十級美顏，仿佛相親對象就坐在對面。

4. 專注相親前期場景

傳統(tǒng)模式的相親平臺，在宣傳推廣上的側(cè)重點(diǎn)在于成功率。因此，相親過程更像是一個(gè)項(xiàng)目，奔著結(jié)果去的。

相親直播平臺則把重點(diǎn)放在了前期，關(guān)注的是陌生男女如何相識、如何溝通、如何相知等。目的是給用戶更多的選擇，讓用戶更多的去嘗試，而對于最終結(jié)果卻并非最看重的。

下沉市場的用戶，不同于一二線城市用戶，他們有更多的業(yè)余時(shí)間，通過圍觀相親直播到自己上麥直播，并不希望一蹴而就，而是把相親直播當(dāng)成一個(gè)交友社交平臺。利用它來打發(fā)時(shí)間，聊天交友，直至遇到合適的相親對象。

而相親直播平臺正是通過降低門檻，降低決策成本，提供更多機(jī)會，讓用戶更多地去嘗試，從而持續(xù)增長，累積大量活躍用戶。

相親直播平臺存在的問題

1、紅娘管理不規(guī)范

在相親直播平臺，紅娘是非常重要的一環(huán)。但是在現(xiàn)有的薪酬體系中，紅娘的收入主要來自于禮物的抽成，這就造成了部分紅娘非常的急功近利，在整個(gè)流程中，以慫恿男嘉賓送禮物為主要目的，從而破壞用戶體驗(yàn)。

更有甚者對于一些對待送禮較為在意的用戶，會加快進(jìn)程，草草結(jié)束相親，體驗(yàn)非常差，造成大量用戶差評與流失。

因此，規(guī)范紅娘的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，設(shè)置紅線并嚴(yán)格監(jiān)管要成為相親直播平臺重視的問題。通過調(diào)整紅娘薪資結(jié)構(gòu)，加大業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程等等方式，來提高整體紅娘的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，降低用戶流失，提高平臺收益。

2、職業(yè)相親騙子騙錢騙禮

無論是傳統(tǒng)婚戀平臺，還是相親直播平臺，職業(yè)騙子都是非常大的隱患。他們一般都團(tuán)伙作案，規(guī)模化經(jīng)營，尤其是對新平臺、新玩法特別熱衷。相親直播平臺如何通過技術(shù)或者人工干預(yù)等方法，排查、封禁這些虛假用戶，保證平臺正常運(yùn)行，保護(hù)正常用戶權(quán)益。

3、 內(nèi)容匹配準(zhǔn)確度不高

我個(gè)人分別體驗(yàn)了伊對、珍婚等幾款產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)特點(diǎn)，對于用戶行為路徑有著嚴(yán)格的把控。通過頻繁的 APP 內(nèi)部彈窗，強(qiáng)制引導(dǎo)用戶進(jìn)房圍觀相親，頻次高到影響到了用戶體驗(yàn)，而且重點(diǎn)是，推薦的房間匹配度并不高。

以我為例，我的資料填寫的是男性、28 歲，但是經(jīng)常給我匹配到的是 35 歲 + 的相親直播房，對我沒有絲毫吸引力。

這方面就是技術(shù)上的問題，如何去提高匹配的準(zhǔn)確度，提高用戶體驗(yàn)，降低流失。

來源：鳥哥筆記